Akquisition von Dienstleistungen: Angewandte Psychologie für by Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner PDF

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By Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner

ISBN-10: 3827417899

ISBN-13: 9783827417893

Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als "die Könige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster entrance für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn guy ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen liegt darin, dass man auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen vermag. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es wertvolle und zugleich ansprechend interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten.

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Diese kann jedoch oft nicht überwunden werden. Selbst wenn ein Individuum eine bestimmte Intention hat, bedeutet dies noch nicht, dass diese auch das entsprechende Verhalten nach sich zieht. 2 Der Verkauf von Dienstleistungen 55 55 Möchte man beim Gegenüber eine bestimmte Absicht, also Entscheidung, induzieren, lohnt es sich, die Einstellungen zu erfragen, zu analysieren und hier anzusetzen. Dieses Modell kann auch dabei behilflich sein, sich Verhaltensweisen von anderen zu erklären. Absichten sind durch verschiedene Kriterien beeinflusst, und eine bestimmte Absicht führt noch nicht unbedingt zu der dazu passenden Verhaltensweise.

Man spricht hier von stimmungsregulierenden Aspekten. Eine weitere Dimension der Big Five ist die Extraversion. Menschen mit einem hohen Maß an Extraversion neigen dazu, soziale Interaktionen und Kommunikation zu bevorzugen, was auch für eine Vorliebe kommunikativer und sozialer Inhalte in einer Kaufsituation spricht. Unter Offenheit versteht man die Freude und Neugier, Neues zu erlernen. In einer Kaufsituation heißt das, dass der Käufer das Kaufen selbst als einen Lernprozess und ein sensorisches Erlebnis versteht.

Die mentale Repräsentation von unbewusst Denkenden ist also polarisierter und besser organisiert. Das Gewichtungsprinzip Menschen treffen nicht unbedingt objektiv gute Entscheidungen, sondern haben sehr individuelle Denkmuster und legen eigene Kriterien an. In diesem Sinne gewichtet das unbewusste Denken die relative Wichtigkeit verschiedener Attribute auf natürlichem Wege, während bewusstes Denken diesen Prozess stört. So zeigt sich, dass unbewusst denkende Probanden mit ihrer Entscheidung längerfristig zufriedener waren als bewusst denkende, obwohl diese zuvor eine stärkere Präferenz hinsichtlich ihrer Wahl trafen.

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