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By Martin Clark Grün

ISBN-10: 3834925578

ISBN-13: 9783834925572

Martin Clark Grün untersucht die Wirkungen der kundenbezogenen Beziehungsgestaltung und Synergierealisierung in der submit Merger section auf den M&A-Erfolg anhand einer empirischen examine von 206 Unternehmenstransaktionen.

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Ein adäquates Innovationsmanagement oder extensives Know-how, so erscheint der Weg externen Wachstums oftmals der Einfachere zu sein. Die daraus folgenden ressourcenorientierten Optimierungsbestrebungen der Unternehmen fordern und fördern M&A (Lucks/Meckl 2002, S. 6). Im Vergleich der zuvor dargestellten Erklärungsansätze wird ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal erkennbar (Bühner 1989, S. 158; Hodgkinson/Partington 2008). Sachlich-rationale Motive lassen die Absicht des Managements erkennen, durch den Zukauf eine Leistungs- und damit Marktwertsteigerung des Unternehmens zu erzielen.

Die Interviews mit Führungskräften und Kunden der beteiligten Unternehmen verdeutlichen, dass der wirtschaftliche Erfolg von der Bereitschaft und der Fähigkeit abhängig ist, die bestehenden Kundenbeziehungen im Zuge der Zusammenschlüsse zu vertiefen. Nygaard/Dahlstrom (2002) greifen in ihrer Untersuchung auf die Kundenzufriedenheit als eine Erfolgsvariable zurück. Es zeigt sich diesbezüglich ein signifikant negativer Effekt unklarer Rollen- und Aufgabenbeschreibungen für die Vertriebsmitarbeiter während der Post Merger Integration.

Die Analyse nimmt die Perspektive des akquirierenden Unternehmens ein, da in aller Regel Grundsatzentscheide zur Gestaltung der Post Merger Integration im Käuferunternehmen getroffen werden. ƒ Oberziel horizontaler M&A-Transaktionen ist die Unternehmenswertsteigerung. Die Zielerreichung hängt wesentlich vom Markterfolg des Gesamtunternehmens ab. ƒ Wichtige Aufgabe von Vertrieb und Marketing in der Post Merger Integration ist u. a. die Werterhaltung und Wertsteigerung des Kundenbeziehungsportfolios.

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by Christopher
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